Warum soll ich eigentlich
verkaufen?
Falls
Sie
sich
jetzt
gerade
zu
Recht
diese
Frage
stellen,
sollten
wir
zuerst
einmal
erläutern,
was
Verkaufen
eigentlich
genau
bedeutet.
Sie
werden
es
nicht
glauben,
aber
selbst
wenn
Sie
noch
nie
in
Ihrem
Salon
ein
Produkt
verkauft
haben,
verkaufen
Sie
doch
jeden
Tag
mehrfach
irgendetwas.
Im
engsten
Sinne
des
Wortes
ist
Verkaufen
einfach
ein
Verfahren,
Waren
und
Dienstleistungen
vom
Erzeuger
in
die
Hände
derjenigen
weiterzugeben,
die
davon
den
meisten
Nutzen
haben.
Verkaufen
ist
aber
noch
viel
mehr.
Wenn Sie Ihren
Partner
überzeugt haben,
die Zeitung
einmal
wegzulegen um
mit Ihnen zu
sprechen, haben
Sie etwas
verkauft.
Vielleicht
konnten Sie zur
Abwechslung Ihre
Schwester dazu
überreden,
endlich mal in
den Kinofilm
Ihrer Wahl zu
gehen und nicht
umgekehrt, auch
dann waren Sie
in einen
Verkaufsvorgang
eingebunden.
Stellen Sie sich
bitte einmal
vor, Sie haben
gerade einen
Kunden im Stuhl
sitzen und sind
davon überzeugt,
dass die 1,10 m
langen und
völlig kaputten
Haare Ihres
Kunden
abgeschnitten
werden müssen,
und zwar
schnell. Der
Kunde ist da
zwar anderer
Meinung, aber
nach guter
Überzeugungsarbeit
Ihrerseits ist
er bereit, auf
seine Zotteln zu
verzichten. Wenn
so etwas
passiert und der
Kunde
anschließend
auch zufrieden
ist, haben Sie
ein gutes Werk
getan. Sie haben
verkauft!
Jeder
verkauft jeden
Tag!
Stellen Sie sich
einmal vor,
niemand würde
noch etwas
verkaufen. Unser
ganzes System
würde sofort
zusammenbrechen
und jeder würde
nur noch in
seinem Haus
sitzen und sein
Dasein fristen,
vorausgesetzt
jemand hat ihm
vorher ein Haus
verkauft. Oder
stellen Sie sich
vor, jeder
Friseur in der
Bundesrepublik
beschließt
spontan, ab dem
heutigen Tage
nichts mehr zu
verkaufen. Was
würde dann
geschehen?
Abgesehen davon,
dass über Nacht
ca. 225.000
Friseure zum
Arbeitsamt
laufen müssten
und ca. 66.000
Läden auf einmal
leer stünden,
würde auch die
gesamte
Zulieferindustrie
den Bach
runtergehen. Es
gäbe keine
Haarkosmetikvertreter,
keine
Scherenhersteller,
keine Einrichter
und auch sonst
vieles nicht
mehr. Es gäbe
auch keine
Meisterschulen
und niemand
würde in diesem
Bereich noch
etwas lernen.
Selbstverständlich
gäbe es in
diesem Sektor
auch keine neuen
Trends mehr,
keine
Kreativität und
jeder in diesem
schönen Land
würde mit
dreckigen,
fettigen und
schuppigen
Haaren bis in
die Kniekehlen
herumlaufen.
So wichtig sind
Sie und so
wichtig ist
ebenfalls das
Verkaufen. Doch
warum sollen
ausgerechnet Sie
nun verkaufen,
abgesehen von
den bis jetzt
genannten
Gründen?
Falls Sie
derzeit
angestellt sind,
gibt es einige
Vorgaben, die
Sie zu erfüllen
haben, um Ihre
"Daseinsberechtigung"
zu behalten.
Viele
Saloninhaber
sprechen dies
nicht immer an
oder haben auch
keine direkten
Zahlen für eine
Vorgabe im Kopf,
aber dennoch
werden Sie
entlassen, wenn
Sie gewisse
Leistungsschwellen
nicht erreichen.
Wer schreibt
der bleibt!
Dies ist eine
der ältesten
Weisheiten im
Verkauf und so
gut wie jeder,
der auf dem
Gebiet tätig
ist, kennt
diesen Spruch.
Das liegt in
erster Linie
daran, dass
dieser Satz
einfach nur zu
wahr ist. Wenn
Sie als
Unternehmer zu
wenig Umsatz "reinrudern",
werden Sie auf
kurz oder lang
Ihr Geschäft
schließen
müssen, so
einfach
funktioniert
dieses Spiel. Übrigens gilt
dies sowohl für
den Chef als
auch für den
Angestellten,
denn auch ein
Arbeitnehmer
muss dafür Sorge
tragen, dass die
Kasse stimmt.
Überlegen Sie
doch einmal,
haben Sie als
Single oder
Familie nicht
ebenfalls
Einnahmen und
Ausgaben? Müssen
Sie sich nicht
auch vor dem
Finanzamt
rechtfertigen?
Sie müssen doch
ebenfalls jeden
Monat überlegen,
wie Sie Ihr Geld
investieren und
wo Sie
einsparen, habe
ich Recht? Ein
Haushalt ist
nichts anderes
als eine Firma
und somit müssen
beide Parteien,
Arbeitgeber und
Arbeitnehmer,
ihre jeweilige
Firma über den
nächsten Monat
bekommen.
Generell gilt:
Sie müssen
verkaufen, um im
Geschäft zu
bleiben!
Wenn ich mit
einem neuen
Kunden
zusammensitze,
stelle ich
grundsätzlich
gemeinsam mit
dem Kunden eine
"Erfolgsrechnung"
für seinen neuen
Salon auf und
das aus mehreren
Gründen. Erstens
erfahre ich, ob
das Vorhaben
auch ein
gesundes
Vorhaben ist und
der Kunde
ebenfalls. Der
Kunde erfährt
auch, ob er mit
der Anzahl der
Bedienungsplätze,
Waschanlagen
oder auch mit
dem Personal
überhaupt
hinkommt bzw. ob
es in einigen
Bereichen nicht
zu viel des
Guten ist. Diese
Erfolgsrechnung
ist ein
geeigneter
Richtwert,
jedoch nicht so
exakt wie ein
von einem
Unternehmensberater
erstellter Businessplan.
Allerdings ist
dieser Richtwert
in der Regel
durchaus
effizient, wenn
es darum geht,
Fehler im
Vorhaben zu
finden. Und so
setzt er sich
zusammen:
Zuerst wird der
zu erwartende
Jahresumsatz
ermittelt. Er
errechnet sich
aus der Anzahl
der Mitarbeiter
(inkl. des
Inhabers), mal
der Anzahl der
durchschnittlichen
Kunden pro
Mitarbeiter, mal
dem
durchschnittlichen
Bedienpreis, mal
21 Arbeitstage,
mal 11 Monate.
Warum 11 und
nicht 12 Monate?
Die Mitarbeiter
eines Betriebes
möchten auch
manchmal Urlaub
machen,
eventuell zum Ärger des
Inhabers, und es
gibt auch immer
noch hin und
wieder einen
Feiertag sowie
Krankheitsfälle.
Diese Summe
ergibt den
Jahresumsatz
eines Betriebes
und von dieser
Summe werden
sämtliche Kosten
abgezogen. Ein
Beispiel:
Salon
Kannichts
Zwei Mitarbeiter
(inkl. Frau
Kannichts)
x 5 Kunden pro
Tag
x 22 €
durchschnittlicher
Bedienpreis des
Salons (der
durchschnittliche
Bedienpreis in
Deutschland
beträgt derzeit
30 €)
x 21 Arbeitstage
x 11 Monate
= 50.820 €
Umsatz
Somit hat Frau
Kannichts ein
Riesenproblem,
wie sich gleich
herausstellen
wird, und dafür
muss man kein
Professor der
Mathematik sein,
denn:
50.820 € Umsatz
-
6.098,40 €
Materialeinsatz
(Haarkosmetikanteil
beträgt ca. 12
%, bei
Betrieben mit hohem
Färbeanteil
entsprechend
höher)
= 45.738
€ Rohertrag
- Miete
-
Mietnebenkosten
-
Personalkosten
-
Finanzierungskosten
-
Versicherung
-
Schulungskosten
-
Werbung
-
Kosten für
Steuerberatung
-
Steuern
- Und
noch vieles,
vieles mehr!
Nur einmal
angenommen, Frau
Kannichts und
Ihre
Mitarbeiterin
möchten
monatlich 1.500
€ Brutto,
inklusive der
Arbeitgeberanteile
verdienen. In
diesem Fall
betragen die
Lohnkosten
bereits 36.000 €
jährlich.
Angenommen, die
Miete des
Ladenlokals
würde inkl.
Nebenkosten 800
€ betragen,
müsste Frau
Kannichts dafür
im Jahr 9.600 €
bezahlen. Allein
das ergibt eine
Gesamtsumme von
45.600 € und
Frau Kannichts
hätte
anschließend
kein Geld mehr
für die weiteren
tollen Sachen,
wie z. B.
Steuern oder
Versicherungen.
Somit hat Frau
Kannichts in der
Tat ein Problem,
nicht wahr?
Falls Sie nun
angestellt sind,
wissen Sie, was
ich mit Vorgaben
seitens der
Unternehmensführung
meine. Ein guter
Friseur bedient
täglich
mindestens acht
Kunden und das
so hochpreisig
wie möglich.
Wobei vielleicht
viele der guten
Friseure unter
Ihnen bereits
bei acht Kunden
schmunzeln
werden. In
diesem Buch
werden Ihnen
viele
Möglichkeiten
aufgeführt, um
Ihre
Kundenanzahl pro
Tag sowie Ihren
durchschnittlichen
Bedienpreis
deutlich zu
erhöhen. Nutzen
Sie dies und Ihr
Gehalt oder Ihr
Umsatz wird sich
unweigerlich
erhöhen. Doch
nicht nur das.
Sie werden
gleichermaßen
entspannter und
zufriedener bei
der Arbeit sein
und viele
interessante
Menschen kennen
lernen! Das ist
doch toll, oder?
Und dafür müssen
Sie nicht
unendlich viel
Geld und Kraft
aufwenden, denn
alle Techniken
sind leicht und
ohne hohe Kosten
umzusetzen.
Klingt gut? Ist
es auch! Bitte
lesen Sie
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